Polecenia dźwignią handlu.


Bez poleceń i rekomendacji biznes nie urośnie w początkowej fazie rozwoju. Jak wzmocnić ten etap? Na czym się skupić? Na jakie elementy zwodzić uwagę, kiedy pojawią się pierwsi klienci oraz co zrobić, kiedy wyczerpie się potencjał tego etapu?
Jakość – święty graal przedsiębiorcy.
Otwierając swój biznes, w pierwszej kolejności warto się skupić na jakości dostarczanych produktów lub usług. Dla każdego przedsiębiorcy powinien to być absolutny priorytet. Wiele z wprowadzanych na rynek rozwiązań jest przełomowych, a klienci spotykają się z nimi po raz pierwszy. Najlepszym sposobem na testowanie i rozwijanie takiego produktu, jest udostępnienie go odbiorcom i obserwowanie ich doświadczeń. W końcu to rozwiązanie jest skierowane do nich, a ich zadowolenie jest kwestią kluczową. W pracy przedsiębiorcy najważniejszy jest efekt końcowy. To dzięki pozytywnemu wrażeniu klientów, otrzymamy polecenia, które mogą doprowadzić do kolejnych zamówień lub zleceń. Tak się rozwija biznes w początkowej fazie wzrostu.

Wzmacnianie wzrostu na starcie

Poniżej przedstawiam podstawową zasadę, dzięki której możesz nawiązać bezcenne relacje i zdobędziesz pierwszych klientów.

  • Wizytówka – element, na którym nie warto oszczędzać. Koszt formatu premium to niewielki wydatek. Dysponując budżetem rzędu 400 zł, można stworzyć 1000 szt. dobrej jakości narzędzia służącego do wsparcia rekomendacji, z uwzględnieniem jego projektu. Nienaganna kreacja to pierwszy krok do samodzielnego inicjowania zasięgów – kolejnym etapem jest…
  • Networking – dzisiaj każda branża ma własne wydarzenia, zarówno darmowe, jak i płatne. Jakie korzyści płyną z obecności wśród ludzi, szczególnie, jeśli stanowią oni naszą grupę docelową? 3-4 wydarzenia w miesiącu mogą zaowocować kolejnymi zleceniami lub zamówieniami. Warto jednak pamiętać o kilku zasadach:
  1. Jesteś tam po to, aby wymienić kontakty. Nie poświęcaj całego swojego czasu na rozmowy z jedną osobą.
  2. Nastaw się na maksymalne wykorzystanie samego wydarzenia. Idealnie, jeśli raz na jakiś czas uda Ci się dołączyć do wydarzenia w roli prelegenta.

Klienci mają większe zaufanie do ekspertów, nie sprzedawców i to od nich wolą kupować.

Kiedy pojawią się pierwsi klienci

W jaki sposób jeszcze można wzmocnić rekomendacje?

  • Zawsze warto prosić o referencje i polecenie.
  • Dobrym pomysłem może być również zrobienie wizytówki przyznającej rabat dla znajomego. Obdarowany klient chętniej poleci Twoja firmę, jeśli będzie mógł wywrzeć na znajomych dobre wrażenie.
  • Dawaj coś więcej – klienci chętniej Cię polecą, jeśli zrobisz dla nich coś dodatkowego. Można to zaaranżować, dodając na końcu projektu jeden z elementów oferty.

Jak celować wyżej? Akcje na zimno

Kiedy wiadomo, że etap rekomendacji się wyczerpał? Jeżeli nie będziesz dodatkowo ich stymulować wystąpieniami i uczestnictwem w wydarzeniach, to bardzo szybko dojdzie do sytuacji, w której przestaną one wystarczać. Rekomendacje cechuje znaczne ograniczenie, ponieważ bazują one na sieci naszych kontaktów. To stąd pojawiają się pierwsi klienci, a także kolejni, którzy bazują na tej samej sieci powiązań. W zależności od biznesu, ten etap powinien nam zająć od 6 miesięcy do 1,5 roku. Po tym czasie powinniśmy mieć już na tyle dużo doświadczenia, aby zacząć świadomie zwiększać skalę.

Przed nami „praca na zimno” (określenie to wywodzi się ze sprzedaży – chodzi tu o tzw. zimne telefony (ang. cold calling), czy zimne e-maile (ang. cold mailing). Na czym polega ten proces? Opiera się on na samodzielnym inicjowaniu kontaktu do potencjalnego klienta w sytuacji, gdy on najprawdopodobniej nawet o nas nie słyszał, budowaniu bazy, wyszukiwaniu kontaktów i inicjowaniu interakcji z nimi. To bardzo trudny i czasochłonny etap budowania biznesu. Jeśli Twoja firma generuje odpowiednie budżety, możesz zainwestować w przygotowanie strategii marki, zadbać o jej odpowiedni wizerunek i wyłożyć środki na reklamę. Jeżeli jednak nie dysponujesz odpowiednimi funduszami, musisz przejść zimny etap – to jedyny tani sposób na przebicie wzrostu ponad rekomendacje.

Stwórz dobry biznes!

Bierz wszystkie uwagi do serca, jednocześnie nie zapominając o tym, że swoją pracę musisz wykonywać jak najlepiej. Jeżeli będziesz zawsze wychodzić z tego założenia, Twój biznes będzie miał zawsze potencjał wzrostowy!